Pentingnya Channel Manager sebagai Alat Management Distribusi Penjualan

Feel Free to share
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

hotelier.co.id – Sebagai lanjutan dari artikel Auto Pilot Hotel Management, maka pada artikel ini akan kita kupas salah satu Sales Force Engine di hotel yang digunakan untuk pengaturan alur distribusi penjualan kamar dihotel.

Channel Manager adalah salah satu diantara alat-alat lain dalam tata kelola Revenue & Distribution Management yang berfungsi untuk memaksimalkan pendapatan dan mengoptimalkan tingkat hunian kamar di hotel. Lalu, apa saja fitur yang harus ada dalam sebuah Channel Manager software, Apa kaitannya dengan Auto Pilot Hotel Management?

Dalam penerapan ilmu Fundamental Revenue Management yang diambil dari berbagai literatur, maka fungsi dasarnya adalah untuk:

“Menjual Produk yang tepat, dengan harga yang tepat, kepada klien yang tepat, pada saat yang tepat dengan menggunakan alat distribusi yang tepat”.

Hal ini disebut sebagai Yield Management yang merupakan istilah yang sudah terlebih dahulu digunakan di industri penerbangan.

Jika kita kupas satu per satu makna dari kutipan kalimat diatas, maka kita bisa mengupas  untuk dapat diterapkan dalam budaya mengelola pendapatan dihotel. Berikut  adalah penjelasan dari tiap-tiap frase diatas: 

Menjual Produk Yang Tepat

Kita sering melihat berbagai paket menginap di hotel, dimulai dari paket kamar tanpa sarapan, kamar dengan sarapan, paket keluarga, paket akhir pekan, paket tahun baru, paket bisnis,  dan berbagai jenis paket penjualan lainnya. Paket-paket penjualan tersebut disebut sebagai “Rate Plan” dimana harga kamar dalam satu jenis kamar (Room Type) yang sama dapat diterapkan dengan harga yang berbeda-beda sesuai dengan “bundling produk” yang ditawarkan.

Misalnya: bundling penjualan produk antara (Kamar + Jemputan dari Airport + Sarapan + Laundry) untuk paket bisnis. Dimana pasar yang disasar adalah Individual Business Traveller dengan durasi menginap antara 2 hingga 7 malam.

Rate Plan ini salah satunya berfungsi sebagai strategi untuk menciptakan demand untuk jenis segmen pasar yang berbeda. Contohnya, bila Anda ingin menyasar tamu untuk segment “Leasure”mungkin saja Anda membuat bundling produk yang berbeda dengan contoh segmen bisnis diatas.

Nah, produk yang telah dikemas dalam sebuah paket ini dijual kepada tamu yang membutuhkan pada waku yang tepat dengan menggunakan alat distribusi penjualan yang tepat pula. 

Menjual Dengan Harga Yang Tepat

Setelah kita memiliki paket-paket dengan harga yang telah dibuat disetiap paket, (rate plan), maka langkah selanjutnya dibuatlah harga yang mengikuti prinsip “permintaan pasar” dan “ketersediaan stock kamar”. Logika penerapannya adalah sebagai berikut:

“bila permintaan kamar tinggi, maka harganya pun ikut naik, demikian juga sebaliknya”.

Penerapannya sama  persis seperti ketika kita membeli “cabe rawit” dengan harga “selangit” ketika musim gagal panen dimana “stock cabe” tersebut “sedikit”. Demikian juga sebaliknya, ketika stock cabe melimpah ruah dan melebihi kebutuhan yang dibutuhkan, maka para tengkulak itu mulai banting harga dilevel yang terendah untuk mengurangi resiko bangkrut. Konsep ini adalah fundamental dari sebuah Yield Management yang sebetulnya ndak rumit-rumit amat yang hanya dibuat rumit oleh istilahnya saja.

Proses penerapan konsep ini adalah dengan merancang harga yang ada dalam tiap “rate plan” yang sudah dibuat dan membagi menjadi tiga level, yaitu Harga terendah, sedang dan tinggi. Jenis harga ini disebut sebagai BAR (Best Available Rate) dimana harga akan diaplikasikan sesuai tingkat hunian yang telah diprediksi sebelumnya dalam laporan forecast hotel

Nah, disinilah peran hotel untuk terus melakukan fungsi kontrol atas “harga jual” dan pengaturan “ketersediaan stock kamar” sesuai demand & supply.

Menjual Dengan Waktu yang Tepat

Contoh aplikasinya adalah dengan membuat kalender harga khusus untuk penerapan harga sesuai dengan karakteristik bisnis hotel yang bersangkutan. Misalnya dengan menganalisa pattern ramai atau sepinya hotel. Selain itu juga bisa dengan cara melihat kondisi demand & supply yang sedang maupun akan dilalui oleh hotel di kotanya.

Katakanlah jika setiap weekend atau public holiday hotel Anda selalu ramai, maka diterapkanlah harga tertinggi. Hal ini mungkin berlaku untuk hotel resort, tapi tidak applicable untuk hotel segmen bisnis. Jadi, untuk segment bisnis harus mencari cara bagaimana membuat sebuah demand, yaitu dengan cara menciptakan produk khusus yang mampu menarik minat tamu untuk segmen pelanggan yang berbeda.

Contoh lainnya, misalnya Anda mengetahui bahwa minggu depan akan ada event besar di kota Anda, misalnya saja “Konferensi Asia Pasifik” dimana akan banyak tamu dari luar negri yang akan datang ke kota Anda. Saat ini (-6 hari) sebelum events dan occupancy Anda di level 75%, apa yang akan Anda lakukan? Best Available Rate mana yang akan Anda aplikasikan untuk minggu depan? Apakah harga terendah, sedang atau tertinggi?

Jadi, pedoman menaikkan atau menurunkan harga bisa menggunakan tekhnik “kalender harga”, atau mengikuti situasi demand dan supply yang akan dilalui kota Anda, sehingga produk dapat dijual dengan harga dan waktu dan segmen pasar yang tepat.

Menjual Kepada Klien Yang Tepat

Pastinya setiap klien memiliki kebutuhan yang berbeda. Sebagai contoh, Rate Plan yang kita buat untuk “paket liburan keluarga” tentu saja tidak akan dibeli oleh jenis “tamu bisnis”. Oleh karena itu, salah satu unsur terpenting adalah membuat paket yang tepat, lalu mengkomunikasikan dan mendistribusikan kepada klien yang tepat dengan mengunakan berbagai macam jalur distribusi yang tepat pada waktu yang tepat pula.

Menggunakan Alat Distribusi yang tepat 

Untuk memahaminya, cukup jawab pertanyaan ini: dari mana saja tamu dapat memesan kamar hotel? itulah jalur distribusi penjualan yang ada dihotel Anda. Itulah “Kran-Kran” yang berfungsi untuk mengisi ember Anda.

Contohnya, tamu akan memesan melalui berbagai macam jenis Online Travel Agent, website hotel, telepon, atau datang langsung ke hotel.

Lalu, apa kaitanya antara ketiga poin diatas dengan Channel Manager?

Channel Manager berperan penting dalam proses penjualan, yaitu mengatur lalu lintas penjualan secara online dan real time dengan tujuan untuk memaksimalkan potensi pendapatan dan mengoptimalkan tingkat hunian kamar. Caranya, dengan mendistribusikan “Stock Kamar” hotel ke saluran distribusi yang berbeda. Lalu, menganalisa tingkat produktivitas dari masing-masing channel penjulan diatas (kran penjualan)

Misalnya, Anda akan menjual paket menginap untuk business traveller, maka Anda bisa menggunakan jalur website Anda atau melalui jalur Online Travel Agent khusus untuk segmen tamu-tamu bisnis. Hal ini tentunya akan berbeda jika Anda ingin menjual paket “Diving” atau “Snorkeling” untuk pasar eropa, tentunya Anda bisa menggunakan saluran lain seperti “Global Distribution System” dimana informasi “Stock Kamar” Anda akan terdistribusi kepada Offline Travel Agent yang khusus memiliki pasar tersebut.

Apa saja fungsi penting dari sebuah Channel Manager dalam budaya Revenue Management?

Pertama, Channel Manager berfungsi untuk mengatur “Stock Kamar”, mengganti harga sesuai demand & supply yang terhubung dengan semua Online Travel Agent, terhubung dengan intranet milik mitra agen penjualan hotel offline, terkoneksi dengan website Anda, terhubung dengan Global Distribution System, serta tersambung ke berbagai jalur distribusi penjualan online lainnya. Nah, disinilah peran Channel Manager berfungsi untuk mempermudah pekerjaan eCommerce dalam melakukan pekerjaannya, yaitu:

Single Sign In Platform dimana mereka hanya perlu log in ke Channel Manager untuk melakukan update harga dan ketersediaan stock kamar untuk semua jalur distribusi yang ada. Sehingga, mereka dapat lebih fokus untuk memantau pergerakan demand dan supply dalam satu Dashboard. Selain itu, laporannya juga lebih terintegrasi, sehingga akurasi analisa penjualan dapat dilakukan dengan sempurna.

Kedua, Channel Manager berfungsi sebagai “alert” untuk memberitahu Anda kapan kita harus menjual atau menahan laju penjualan kamar di level harga sesuai demand dan supply.

Contoh kasusnya, misalnya Anda mendapat informasi bahwa hotel Anda akan mendapatkan tamu group untuk 80 kamar, dimana ketersediaan kamar Anda hanya tersisa 20 kamar pada minggu depan.

Dengan situasi tersebut maka Anda dapat “menahan” atau “menutup jalur distribusi penjualan”, lalu “menaikkan harga kamar” hanya disaluran yang akan Anda buka.

Misalnya, Anda menutup jalur penjualan dari Online Travel Agent, Lalu mengalihkan jalur distribusi melalui website Anda dengan memperbaharui ketersediaan kamar dan menentukan harga jual. Sehingga, potensi pendapatan dapat ditingkatkan dan menghilangkan resiko kekurangan kamar yang berpotensi merugikan hotel bila terjadi over booking atau hilangnya potensi pendapatan karena memasang harga rendah dimana harga dipasar sedang naik.

Lalu, bagaimana caranya agar Channel Manager ini dapat melengkapi konsep Auto Pilot Hotel Management?

Jawabannya adalah:

Hubungkan antara Channel Manager Manager, Account Management dan Property Management System Anda dalam satu platform. Berikan kondisi-kondisi tertentu sesuai strategi bisnis Anda pada Channel Manager untuk memperbaharui harga sesuai segmen pasar dan tingkat hunian dalam proyeksi volume bisnis. Misal, dengan membuat kondisi, seperti dibawah ini:

“Bila tingkat occupancy antara XX% hingga XX% maka harga untuk market A adalah sebesar IDR XX. Buat beberapa tingkatan harga sesuai dengan market segment”.

Selain memberikan kondisi diatas, hubungkan dengan system Rate Shopper agar Channel Manager dapat mengetahui kondisi harga dan ketersediaan stock kamar di kota Anda sebelum “system mengambil keputusan” untuk merubah harga dan ketersediaan kamar secara Auto Pilot. Berikan parameter tambahan sesuai strategi Anda.

Jadi ada dua kondisi, yaitu kondisi internal untuk meihat volume supply di hotel Anda dan kondisi external untuk melihat peluang demand yang kemudian menerapkan level harga yang optimal.

Apakah penerapan kondisi tersebut Rumit?

Jawabannya “Iya” diawal, yaitu pada saat proses konfigurasi, tapi setelahnya akan menjadi “Auto Pilot” dan Anda bisa lebih fokus memantau kualitas pelayanan. Biarkan mesin yang bekerja untuk menjalankan keseluruhan aktivitas buka atau tutup kran penjualan kamar serta menentukan level harga yang optimal.

Terus  apa peran dari eComerce Staff Anda bila system sudah Auto Pilot?

Jawabannya adalah: Alihkan ke fungsi pekerjaan yang lebih berbobot dan bernilai dibandingkan hanya mengerjakan pekerjaan administrative seperti update availiblity, Rate dan membuat laporan.

Fungsikan mereka untuk lebih fokus kepada strategi yielding pada lini bisnis lain dengan memonitor berbagai indikator yang tersedia dalam praktek budaya Revenue Management seperti GOPAR (Gross Operating Profit Per Room Available), Revenue Per Available Seat untuk restoran atau Reveue Per Square Meter untuk di funtion room.

Jadi, biarkan mereka mulai bergeser fokusnya yang dulunya mlototin Average Room Rate (ARR) atau Revpar, maka kini saatnya berpindah fokus. Biarkan system yang mengatur ARR, ADR, Revpar, dan konco-konconya itu sesuai target yang Anda mau.

Jadi, dengan memiliki Channel Manager yang terintegrasi dengan PMS dan Account Management maka fungsi eCommerce dapat bergeser ke area yang lebih strategis untuk memaksimalkan potensi revenue di hotel Anda. Melakukan analisa dan memberikan rekomendasi keputusan terbaik bagi tim Sales & Marketing, Web Traffic Analyst dan Tim management. Sehingga profitabilitas bisnis dapat ditingkatkan.

Itulah pentingnya sebuah Channel Manager yang terintegrasi dalam satu kesatuan Auto Pilot Hotel Management. Jika sudah terintegrasi dan berjalan, maka berbagai proses bisnis yang bersifat administratif dapat dilakukan dan diambil alih oleh system.

Namun demikian, hal ini harus disesuaikan dengan strategi dan praktek penerapan budaya Revenue Management pada korporasi Anda.

Pada saat-saat tertentu masih diperlukan Human Touch untuk menghadapi situasi-situasi khusus selayaknya pesawat Auto Pilot yang di non-aktifkan ketika menghadapi badai yang tidak bisa dikendalikan oleh systemnya.

Salam Jempolier!

By: Ikin solikin | IHLC.co.id

Baca Juga Artikel dibawah:

Pentingnya Forecast Dalam Penjualan

Intro to Digital Marketing

Kenapa Anda Memerlukan Booking Engine? 

Cara Menanamkan Budaya Revenue Management 

Like & Share

6 thoughts on “Pentingnya Channel Manager sebagai Alat Management Distribusi Penjualan

Leave a Reply

error: Copyright by HOTELIER.CO.ID 2017. For non commercial purpose, please contact info@hotelier.co.id