Non Digital Distribution Channels di Hotel

Feel Free to share
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

hotelier.co.id – Ketika dalam perjalanan, pernahkah Anda macet kelelahan dan ingin sekali selonjoran di hotel yang berada tepat didepan mobil Anda? atau Pernahkah Anda melihat pameran dan ingin sekali membeli suatu produk?

Kedua contoh diatas adalah salah satu situasi dimana tamu akan membutuhkan produk Anda dan membelinya secara Non Digital. Ilustrasi dibawah adalah beberapa channels penjualan secara non digital.

Exhibit 1: Non Digital Hotel Distribution Channels. Illustrated by hotelier.co.id

Ilustrasi diatas memang terlihat “jadul” terlebih disaat seperti sekarang ini dimana “dunia digital” sudah menjadi primadona. Namun, tahukah Anda bahwa setiap “lokasi” memiliki jenis “tamu” dengan karakteristik yang berbeda?

Pertama Walk In, yaitu tamu yang melakukan reservasi dengan langsung datang ke hotel. Pada jaman dulu, jika ada tamu “walk in” maka harga yang dipatok adalah “publish rate” yang berada pada level menengah atau tinggi, karena hotel melihat bahwa  “kebutuhan” tamu yang tinggi pula, yaitu “ingin lekas dapat kamar untuk mengurangi penat”. Selain itu, harga yang dipasang merupakan “publish rate” dimana pembelian dilakukan secara retail/per orangan, sehingga jelas saja harganya berbeda dengan harga yang diberikan kepada para tengkulak hotel.

Namun, dijaman sekarang ini justru terbalik dimana OTA mendominasi jalur distribusi dan hotel-hotel berlomba membuat “harga” spesial jika tamu langsung datang dan membuat reservasi ke hotelnya. Tujuannya tidak lain adalah untuk mendapatkan: “Direct Booking” dan membuat tamu menjadi loyal untuk melakukan reservasi secara langsung.

Kedua adalah Sales Negotiation yang dilakukan oleh Sales dengan tamu-tamu untuk segmen korporasi. Sales bekerja keras dengan melakukan berbagai kunjungan ke kantor-kantor klien untuk mendapatkan target penjualan yang sudah dipatok. Struktur “harga” yang digunakan bersifat fix dan mengikat untuk kurun waktu tertentu yang tentu saja berbeda dengan harga yang dipasang di OTA. Perbedaan struktur harga sudah pernah diulas dalam artikel ini.

Ketiga adalah Call Center / Reservation, yaitu tamu melakukan reservasi melalui jalur telephone. Ini sama persis dengan bagian yang pertama, terkesan “jadul” dan ketinggalan jaman. Namun, tahukah Anda bahwa beberapa hotel chain masih menerapkan hal ini? itu berarti jalur “distribusi” melalui Call Center masih ada kue-nya dan perlu perhatian khusus. Jenis segmen tamu yang memiliki perilaku reservasi dengan cara menelpon ini adalah mereka yang kurang suka atau kurangnya akses terhadap dunia digital.

Keempat adalah Exhibition, yaitu proses pembelian yang dilakukan secara “borongan” pada saat terdapat acara pameran dibidang Travel. Jalur distribusi ini bersifat B2B (Business to Business) yang dilakukan secara langsung pada saat pameran dengan mitra para bisnis, biasanya yang beli borongan adalah para tengkulak hotel (wholesaler) untuk dijual kembali ke klien mereka.

Keempat jenis reservasi melalui channel distribusi “Non Digital” tersebut kemudian dicatat dalam Property Management System (PMS) untuk memastikan bahwa apa yang diminta dan dibutuhkan oleh Tamu dapat terwujud pada saat mereka menginap di hotel Anda.

Contoh diatas hanyalah beberapa gambaran dari Channel Distribusi penjualan secara “Non Digital”, tentunya masih banyak sekali cara lain yang bisa Anda tempuh baik untuk penjualan secara langsung atau melalui pihak ketiga yang terjadi secara Non Digital.

Untuk memastikan bahwa Non Digital Distribution baik secara direct maupun indirect ini bekerja dengan baik, maka: karyawan hotel harus betul-betul terlatih dalam “berinteraksi” dengan para potensial customer.

Call Center atau Reservation terlatih untuk menerima reservasi dengan sequence yang benar, Front Desk Agent terlatih untuk melakukan Up Sell serta mengetahui “harga mana” yang harus diberikan saat terdapat tamu Walk In dan team sales terlatih bagaimana tekhnik-tekhnik Selling, influencing dan Negotiation dapat berlangsung dengan effektif dan effisien dengan memastikan bahwa “harga” yang diberikan masih dalam koridor rate structure yang telah dibuat.

Jadi kesimpulannya, setiap jalur distribusi yang dibuat haruslah merepresentasikan “segmentasi” dan “karakteristik” pasar yang akan dibidik. Pasar Online dan Offline memiliki karakteristik dan perilaku tamu yang berbeda pula, sama halnya dengan perilaku Anda ketika Anda membutuhkan “kamar” pada saat terjebak macet panjang untuk selonjoran sebelum melanjutkan perjalanan.

Sudahkah Anda mengevaluasi tingkat penjulan pada jalur distribusi Non Digital di hotel Anda? 

Salam Jempolier!

By Ikin Solikin

Pelajari Juga Artikel Menarik Dibawah ini:

Bagaimana Cara Kerja Digital Distribution Channels di Hotel? 

Peta Distribusi Penjualan Global 

Intro to Fundamental Revenue Management 

Revenue Management Key Indicators 

OTA vs Direct Booking

Analytic: Pilih Occupancy Tinggi atau ADR?

Channel Manager Sebagai Alat Kontrol Distribusi 

Dua Strategi Umum Dalam Dunia Perhotelan

Beban Biaya Apa Saja Yang Ditanggung Oleh Hotel?

Like & Share

Leave a Reply

error: Copyright by HOTELIER.CO.ID 2017. For non commercial purpose, please contact info@hotelier.co.id