Mengenal Price Value Matrix

Feel Free to share
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

hotelier.co.id – Pernahkah Anda membeli Coca Cola di warung sebelah Rumah Anda dan Beli di Hotel? Harganya sama atau berbeda? Kenapa bisa berbeda, padahal sama-sama Coca Cola dengan ukuran dan rasa yang sama? Itulah salah satu contoh bahwa “nilai” yang diberikan hotel sangat berpengaruh besar terhadap “harga” yang diterapkan.

Lalu, apa sih Price Value Matrix itu? Apa gunanya dalam praktek Revenue Management? 

Sebelum kita bahas relevansi contoh diatas dengan hotel. Yuk kita bahas dulu “Value” apa saja yang Anda terima ketika membeli Coca-Cola yang dijual di “warung” dan di “hotel”.

Jika Anda membelinya di warung maka nilai yang Anda dapatkan hanya sebatas “product”, dimana ketika Anda membawanya pulang, maka Anda akan membuka dan menuangkannya sendiri kedalam gelas yang telah Anda cuci sendiri. Jadi, Anda hanya akan mendapatkan “satu” nilai saja yaitu: Products yang berbentuk “Sebotol Coca Cola”

Berbeda dengan contoh diatas, misalnya Anda membeli Coca Cola di Hotel, maka nilai yang akan Anda dapatkan pun berbeda.

Dari mulai ketika Anda datang di Lobby Hotel, maka Anda sudah disambut ramah oleh petugas, lalu diarahkan atau bahkan diantarkan ke Restoran yang akan Anda tuju, setelah sampai restoran Anda akan diantarkan ketempat duduk kesukaan Anda, Coca Cola yang Anda pesan pun diantar dan disajikan dengan gelas khusus dengan sebongkah es dan jeruk lemon yang dituangakan oleh petugas dengan expresi wajah yang menawan, ramah dan siap membantu berbagai kebutuhan Anda.

Pada saat Anda duduk, Anda pun bisa melihat suasana restoran yang menyenangkan dengan aroma dan musik khas yang disinari oleh lampu sesuai tema restoran. Sungguh sebuah nilai yang sangat tinggi yang akan Anda dapatkan dibandingkan dengan membelinya di warung.

Jadi, nilai-nilai (Values) tersebut dapat mempengaruhi “harga” yang Anda tetapkan dimana values tersebut diciptakan oleh sebuah kumpulan  “Kualitas” baik secara tangible mupun intangible yang terdiri dari: Quality Product (Kebersihan, Rasa, Kemasan, Suasana), Quality Process (tata cara atau prosess pelayanan) dan Quality People (Keramahan, empati, kecepatan dan ketepatan dalam memenuhi permintaan). 

Jika demikian, lantas bagaimana cara memposisikan harga jual hotel Anda dipasar?

Sebagai Manajer, maka Antena (fokus) Anda adalah mengawasi  “kedalam” internal hotel dan “Keluar” untuk melihat arena kompetisi yang sedang berlangsung.

Untuk melengkapi wawasan Anda, Silahkan pelajari bagimana cara Menganalisa Value Proposition dari Kompetitor Anda 

Cara memposisikan harga kamar Anda adalah dengan menganalisa “kedalam” dan “keluar”, lalu pilih posisi harga yang tepat untuk hotel Anda seperti contoh Price-Value Matrix dibawah:

Exhibit 1: Price-Value Matrix, by Bill Caroll – eCornell | Elaborated by hotelier.co.id

Dari Exhibit 1 diatas, harga yang dipasang adalah untuk kelas bintang 4 dan berikut  adalah penjelasan rincian yang kami kumpulkan dari berbagai studi kasus yang kami dapatkan dari beberapa pembaca setia hotelier.co.id. Semua nama hotel adalah “fiktif” dan hanya ilustrasi untuk keperluan pembelajaran saja.

High Price, High Quality

Posisi ini ditempati oleh Lucky Hotel, ia sangat percaya diri bahwa kualitas pelayanan dan produknya berada pada urutan “nomor satu” dibandingkan dengan hotel lainnya. Selain itu, hotelnya berada pada lokasi yang premium, itulah mengapa ia menerapkan “harga” paling tinggi dibandingkan kompetitor, padahal ia sudah beroperasi sejak lama dengan produk lama dan ia sama sekali tidak gentar akan sengitnya “kompetisi harga” karena ia percaya akan “kualitas” hotelnya yang bersih, terawat dengan level kualitas pelayanan kelas wahid.

Low Price, High Quality

Gimo Hotel adalah pemain baru, berada pada radius lokasi yang sama dengan Lucky Hotel dengan “produk” yang masih kinclong dan baru. Namun demikian, Gimo Hotel Menyadari bahwa level kualitas Proses dan Pelayanan masih jauh dari harapan para tamu-tamunya. Ia mengetahuinya dari banyaknya “Guest Review” yang ia terima baik dari channel online mapun offline. Oleh karena itu, ia menerapkan “harga lebih murah” dibandingkan “Hotel Lucky” dan “Hotel Siti” yang sudah terlebih dahulu beroperasi dibandingkan hotelnya dengan harapan ia mampu melakukan penetrasi pasar. Untuk melengkapi wawasan Anda, Baca juga artikel: Mengenal Fair Share.

High Price, Low Quality

Boleh dibilang Siti Hotel ini “sangat berani” dan “percaya diri”, walau pun ia tahu bahwa “kualitas” produk yang diberikan “rendah” karena hotelnya sudah lama beroperasi. Namun, ia menjual harganya di level yang tinggi dibanding yang lainnya.

Kenapa bisa ya? Ya karena si Siti Hotel ini lokasi hotelnya paling bagus, misalnya ditepi pantai dan hanya dia sendiri yang ada disana dimana lokasi tersebut sangat diminati oleh banyak tamu (high demanding location).

Karena demand-nya sangat tinggi, berarti hotelnya selalu ramai, Jika hotelnya Ramai sudah dipastikan kualitas pelayanan drop, kualitas produk juga pasti lama-lama menurun, tapi ya karena demand tinggi, maka Siti Hotel ini sangat percaya diri untuk menerapkan harga pada level tertinggi, namun “lebih rendah” dari Hotel Lucky karena ia tahu bahwa dari sisi kualitas  produk dan pelayanan“Hotel Lucky” lebih baik dari hotelnya, walaupun ia tahu juga bahwa secara “lokasi” ia lebih menang.

Low Price, Low Quality

Nasib Hotel XYZ ini memang tragis, ia menyadari karyawannya tidak bisa “diajak lari” untuk memberikan “kualitas produk dan pelayanan” sesuai harapan tamu.

Ia mempelajari bahwa “ulasan online” dari berbagai channel berpengaruh besar terhadap tingkat konversi booking bagi hotelnya yang sangat sepi peminat. Akhirnya, untuk mengatrol tingkat occupancy ia  “mengobral” harga kamarnya dengan level harga paling rendah dibandingkan kompetitor, dengan demikian hotelnya pun merangkak ramai, namun pendapatannya pun rendah karena “dijual obral” dan pendapatannya pun hanya cukup untuk menutupi beban biaya operasional saja, yang penting hotelnya bisa nyambung hidup dan mampu memenuhi beban operasionalnya sendiri tanpa subsidi lagi dari ownerya. Kasihan ya… tragis sekali nasibnya…

Jadi, untuk memposisikan harga jual Anda dengan menggunakan matrix diatas, maka Anda harus memperhatikan beberapa faktor yang tekandung dalam “Market Mix”yang merupakan kombinasi antara faktor internal dan external seperti dalam exhibit 2 dibawah:

Exhibit 2: Hospitality Marketing Mix and Service Marketing Principles, Chapter 3, P61 by David Bojanic

Faktor internal adalah yang berada pada lingkaran pertama dalam exhibit 2 diatas yang berasal dari dalam hotel Anda sendiri yang meliputi 5P (versi terbaru khusus hotel), sebagai berikut:

  • Place: Dimana lokasi hotel Anda? Apa keuntungan bagi customer dengan lokasi tersebut?
  • Product: Apa keunggulan produk Anda? Berapa biaya produksinya? Untuk siapa produk Anda akan dijual?
  • People: Seberapa tinggi level kualitas karyawan Anda dalam memproduksi produk dan memberikan pelayanan kepada target market yang akan Anda bidik?
  • Price: Berapa harga produk Anda  dihargai? Untuk segmen pasar apa saja harga tersebut dibuat? Apa saja values yang akan Anda berikan dibandingkan hotel lain?
  • Promotions: Bagaimana Anda akan mengkomunikasikan Kualitas Produk dan Pelayanan serta Harga hotel Anda? Image apa yang hendak Anda ciptakan dipasar? Melalui channel atau media apa saja Anda akan mengkomunikasikan dan menjualnya?

Sedangka Faktor External terdapat pada lingkaran terluar dalam exhibit 2 diatas yang terdiri dari “Competitive set” dan PEST sebagai berikut:

  • Competitive Set adalah ruang kompetisi Anda, sudah pernah diulas dalam artikel ini
  • Kondisi PEST (Politic, Economic, Social dan Technology) juga sangat berpengaruh besar terhadap bagaimana Anda dapat memposisikan harga hotel anda dipasar.

Jadi dalam memposisikan harga dipasar tergantung dari bagaimana cara Anda menganalisa kondisi internal dan external. High Price-High Quality, Low Price-Low Quality, High Price – Low Quality atau Low Price – Low Quality bisa Anda pilih sesuai kondisi di hotel Anda masing-masing. Antena kedalam dan keluar sangat dibutuhkan untuk menerapkan posisi harga yang ideal dan beretika.

Kata kuncinya adalah “Value” berkorelasi dengan “Harga” yang akan Anda posisikan. Sehingga posisi harga Anda dapat tepat dipasar.

Perlu diketahui bahwa dalam situasi seperti sekarang ini, memposisikan “harga” dipasar sangat sensitif dan diperlukan kehati-hatian dalam proses pembuatan analisa kedalam dan keluar dimana bobot analisanya harus seimbang sehingga posisi harga Anda akan realistis sesuai harapan pelanggan dan pegawai Anda.

Sudahkah Anda mencoba membeli Coca Cola di hotel Bintang Lima? Cobain deh…

Salam Jempol

By Ikin Solikin

Pelajari Juga Artikel Menarik dibawah:

Fundamental Revenue Management

Revenue Management Key Performance Indicators

5 Cara Memetakan Kompetitor Anda

Menganalisa Value Prepositions Untuk Hotel Anda

Perang Harga, Kapan Selesai? 

 

Like & Share

Leave a Reply

error: Copyright by HOTELIER.CO.ID 2017. For non commercial purpose, please contact info@hotelier.co.id