Membangun Budaya Revenue Management

Feel Free to share
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

hotelier.co.id – Revenue Management adalah sebuah budaya yang terus menerus diterapkan untuk meningkatkan Revenue, mengoptimalkan inventory dan memahami kebutuhan dan keinginan pasar.

Lalu, bagaimana cara menerapkan budaya Revenue Management ini? 

General Management, Sales, Reservation, dan eCommerce hendaknya memiliki pandangan yang sama untuk satu tujuan yang sama, yaitu meraih target Revenue yang ditentukan dengan mengambil keputusan yang tepat. Keputusan diambil bukan berdasarkan “feeling” tapi berdasarkan data-data dan fakta yang telah dianalisa dan diolah. Nah, disinilah umumnya terjadi “konflik” antar tim internal dan terkadang Anda harus berani mengatakan “Tidak” kepada kolega atau GM sekalipun.

Misalnya, ketika demand sedang tinggi maka Sales menjual ke “klien group” dengan harga rendah. Sebaliknya ketika “Demand Rendah” eCommerce menjual dengan harga terendah, namun General Manager tidak sepakat. Nah, disinilah letak penyamaan persepsi dibutuhkan.

Lantas, bagaimana caranya?

Jawabannya simple: Ngobrol sambil ngopi-ngopi bareng, santai aja ngobrolnya sambil membahas: Apa strategi jangka pendek, menengah dan jangka panjang. Aktivitas ngobrol bareng ini biasanya disebut sebagai “Yield Meeting”, “Revenue Meeting” atau terserah Anda mau kasih nama apa, yang penting ngobrolin duit atau occupancy besok, minggu depan atau bulan depan ada ndak yang akan masuk?.

Aktivitas ngobrolnya dibuat rutin: bisa harian, mungguan, bulanan, atau quarteran atau semesteran. Semakin sering volumenya, maka semakin baik.

Keputusan diambil berdasarkan informasi, bukan “feeling”. Informasi tersebut meliputi beberapa aspek dibawah:

1. Clients

Siapa klien Anda? Cari tahu siapa saja klien yang akan/sudah melakukan konfirmasi menginap dihotel Anda. Apa profile mereka dan di segmen pasar apa mereka berada?.

2. Room Rate

Setiap market segment diatas tentunya sudah memiliki range harga sendiri-sendiri. Lihatlah seberapa banyak proyeksi jumlah klien yang akan menginap, periksa kembali “stock kamar” yang Anda miliki, lalu terapkan Room Rate yang sesuai. Dengan mengetahui siapa yang akan menginap dan menerapkan Room Rate yang tepat pada saat yang tepat, maka Anda dapat lebih mengoptimalkan indicator “Revenue Per Available Room” 

3. Events

Seberapa sibukkah hotel Anda kedepan? Sampaikan dan catat semua jenis events yang akan ada dihotel Anda, berapa jumlah pax yang ada, siapa saja yang akan membuat events dihotel Anda? berapa proyeksi revenue yang akan Anda hasilkan dan optimalkan. Dengan mengetahui informasi ini maka Anda akan melihat peluang untuk berfokus pada “pengoptimalan” indicator Revenue Per Square Meter yang dihasilkan dari events tersebut. Bandingkan antara proyeksi dengan budget pada indicator tersebut, lalu cari cara untuk memastikan level pencapaian yang diinginkan.

4. Hystory

Poin 1 hingga 4 diatas sangat penting agar kita menjadi seorang hotelier yang jempolan dan pro aktif dalam meresponse prediksi keadaan bisnis. Namun, kita juga harus membandingkan dengan hasil pencapaian dimasa lalu.

Jadi ada 3 pembanding: Masa Lalu, Proyeksi yang akan datang (forecast) dan Budget. Nah, idealnya forecast harus lebih tinggi dari hystory pencapai  dimasa lalu dan forecast juga harus sesuai atau melibihi budget.

5. Kompetitor 

Poin 1 hingga poin 4 diatas adalah analisa internal yang harus diobrolin bareng sambil ngopi dan ngemil dengan tim Anda. Poin 5 ini fokusnya lebih menganalisa laju persaingan harga di pasar. Pelajari kembali berapa mereka menjual harga kamarnya? Berapa tingkat hunian mereka? Event-event apa saja yang ada dihotel mereka? Siapa klien mereka? Berapa pendapatan mereka? Siapa yang mencari data ini? Front Office kalong (staff malam) yang harus melengkapi informasi ini dengan bertukar data dengan Direct Competitor Anda.

Dengan mengetahui kompetisi, maka kita akan memiliki gambaran: dimana posisi kita? Di level harga berapa kita harus menjual?

Intinya, Revenue Management tidak melakukan praktek obral seenaknya, semua keputusan diambil berdasarkan informasi yang akurat. Karena, tujuan dasar dari keilmuan ini adalah untuk mengoptimalkan inventory dan memaksimalkan keuntungan. Kalau di obral nanti Anda hanya dapat keringatnya saja. Alhasil, banyak yang dirugikan, termasuk “karyawan dan property Anda yang lebih cepat rusak karena volume pakai terlalu tinggi”. Selain itu, return on investment menjadi lebih lama. Jadi, ambillah keputusan dengan bijak dalam penentuan harga kamar dan langkah-langkah strategis yang akan diambil susuai informasi yang Anda miliki dan bukan berdasarkan “Feeling”. Karena feeling hanya akan menimbulkan asumsi yang belum tentu akurat dan benar.

6. Distribution System

Setelah anda mengetahui kondisi internal dan external, lalu Anda sudah mengambil keputusan dengan persepsi yang sama, maka langkah selanjutnya adalah “melalui jalur mana Anda akan menjual“.  Harga di level  berapa yang akan diterapkan untuk tamu Online Travel Agent, tamu corporate? Tamu walk in? Tamu group? Tamu bisnis? Dan lain-lain.

Dengan mendistribusikan inventory dan harga kamar ke channel yang tepat pada saat yang tepat, niscaya pundi-pundi rupiah dapat terkumpul untuk kebahagiaan Anda semua.

7. PMS atau Channel Manager 

Nah, next stepnya untuk menerapkan konsep Budaya Revenue Management, apakah kedua system tersebut sudah singkron untuk menerapkan konsep “Dynamic Rate” atau flexible pricing?

Dengan mengaplikasikan konsep tersebut kedalam system maka kemudahaan memperoleh dan menganalisa data dapat lebih cepat dan akurat. Selain itu, semua aktivitas buka atau tutup kran penjualan kamar dapat dilakukan secara otomatis. Sehingga Anda bisa memantau lewat HP sambil ngopi-ngopi.

ssstttt, ada yang lupa…. mau mulai ngopinya kapan? Siapa saja yang diajak?

Seperti disinggung diatas, untuk menerapkan budaya Revenue Management maka ngopinya harus dihadiri oleh GM, eCommerce, Sales & Marketing. Satu lagi ada yang kelawat, yang suka disebut “Partner Bisnis” yaitu HR. Mereka kenapa ndak diajak ngopi bro? Katanya partner bisnis? Bukankah mereka juga bertindak untuk buka tutup kran kebutuhan tenaga kerja sesuai level bisnis? Ajak lah mereka, biar satu persepsi.

Selamat berjuang untuk menyamakan persepsi dalam penerapan Budaya Revenue Management di hotel Anda. Tugas Anda sangat mulia, yaitu mensejahterakan karyawan Anda dengan service charge yang dihasilkan dari pundi-pundi rupiah yang Anda kumpulkan dengan etika berjualan tanpa mengorbankan property Anda dan kompetitor.

Salam Jempolier

By: Ikin SolikinIHLC.co.id

Pelajari juga artikel menarik dibawah: 

Cara Menerapkan Dynamic Rate 

Manfaat Forecast Bagi Management

Cara Membangun Sales Culture di Hotel

Sales Tidak Banyak Bicara, Tapi Menyimak dan Follow Up

Cara Melakukan Canvasing untuk Mencari Pasar baru

 

Like & Share
error: Copyright by HOTELIER.CO.ID 2017. For non commercial purpose, please contact info@hotelier.co.id