Pentingnya Segmentasi Pasar Hotel

Feel Free to share
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

hotelier.co.id- Berapa persen dari total tamu yang menginap dihotel Anda yang berasal dari Online Travel Agent? Berapa persen yang dari Group, atau corporate?

Nah, dalam artikel lanjutan dari topik Fundamental Revenue Management ini, maka kita akan sama-sama belajar mengenai “Segmentasi Pasar” apa saja sih yang bisa kita buat untuk hotel kita?

Dalam artikel sebelumnya kita telah membahas bahwa fungsi utama dari Revenue Management adalah “Menjual Produk untuk Tamu yang tepat dilevel harga yang tepat pada saat yang tepat melalui jalur distribusi yang tepat pula”

Nah, dalam artikel ini kita akan kupas dulu pada bagian “Tamu Yang Tepat“, yaitu dengan mengetahui jenis-jenis dan membuat segmentasi pasar untuk hotel Anda, hal ini penting karena akan berhubungan dengan bagaimana Anda membuat Rate Structure dan memilih jalur distribusi penjualan yang tepat.

Part 1 Current Business Situation

Bila kita melihat situasi saat ini, yang sedang menjadi HOT topik adalah “Brand Hiject” dimana jalur distribusi penjualan banyak dikuasi oleh OTA, Travel Aggregrator atau situs online lainnya yang bermodal besar dibandingkan dengan penjualan secara langsung (direct) ke hotel Anda. Hal ini memang perlu kita akui bahwa trend perilaku pasar sudah mulai berubah.

Pertanyaannya: Bagaimana cara Anda untuk mengelola customer based Anda agar mereka loyal terhadap Anda dan bukan loyal kepada pihak ketiga? 

Salah satu caranya adalah dengan benar-benar memetakan dan mengelola “segmentasi pasar untuk hotel anda” dengan benar.

Lalu, segmentasi pasar apa saja yang ada dihotel? 

Pary 2 Identifiying The Market Segment

Market Segment  umumnya dapat diklasifikasikan berdasarkan dari “Tujuan” mereka menginap dihotel yang dikelompokkan menjadi 2 bagian besar yaitu: Business or Leisure. Selain itu  dapat diidentifikasi berdasarkan lamanya menginap, hari yang dipilih untuk menginap, atau waktu dalam membuat bookingan kamar. 

Part 3 Your Role as Revenue Manager 

Tugas Anda sebagai Revenue Manager adalah melakukan analisa secara rutin atas berbagai ciri-ciri diatas dengan menggunakan data statistic yang ada. Selain itu Anda juga harus menganalisa: berapa banyak pendapatan per tamu yang Anda hasilkan, berapa persen tingkat pembatalan dan berapa banyak yang no show dalam kurun waktu tertentu.

Sehingga, Anda dapat menerapkan harga, produk atau restriksi yang pas yang akan Anda terapkan dan distribusikan pada saat yang tepat. Dengan mengetahui pattern tersebut, maka  penerapan harga yang Anda tetapkan akan menjadi lebih akurat, sesuai dengan segmentasi pasar yang akan dibidik.

Kunci untuk mendapatkan “data” yang akurat terletak pada bagian Reservation, Sales & Marketing dan filter terakhir dilakukan oleh Front Office.

Tanpa adanya data statistik dan analisa yang mendalam, itu berati Anda menjalankan bisnis dengan kegelapan.

Lalu, apa saja pengelompokan segmentasi pasar yang ada dihotel, sehingga produk dan harga yang Anda tetapkan tepat sasaran?

Berikut adalah 7 jenis segmentsi pasar, tentunya masih ada segmen yang lain yang memang belum kita fokuskan untuk dibahas. 

Part 4 Type of Market Segmentation

1. Instansi pemerintah (Goverment)

Instansi pemerintah adalah tamu yang paling potensial bagi hotel. Kenapa potensial? karena setiap tahunnya instansi pemerintah terdapat yang digunakan untuk aktifitas  perjalanan dinas atau rapat dihotel.

Untuk mencapai anggaran tersebut, instansi pemerintah biasanya menjadikan hotel sebagai tempat untuk rapat maupun menginap.

Caranya, lihatlah  kantor-kantor pemerintahan dikota Anda, petakan jarak mereka. Bila jarak antara 0 – 5 km dari lokasi Anda, maka layak untuk dikunjungi untuk mengenalkan hotel Anda.

2. Corporate (Perusahaan-perusahaan korporasi)

Corporate (perusahaan) juga merupakan tamu yang potensial bagi hotel. Sama seperti instansi pemerintah, jenis segmen ini juga sering mengadakan rapat kerja atau pertemuan bisnis di hotel.

Biasanya,  Sales dan Marketing hotel akan memberikan rate harga kamar sendiri khusus untuk mereka yang biasa dikenal dengan Corporate Contract Rate  dengan tujuan agar perusahaan tersebut kembali lagi memakai jasa dan penginapan di hotel tersebut selama kurun waktu tertentu yang dicantumkan kedalam kontrak kerjasama.

Untuk memasuki pasar ini, lihatlah kantor-kantor perbankan, rumah sakit, kantor BUMN, BUMD, pabrik, atau jenis perusahaan yang beroperasi dikota Anda, petakan jarak mereka.

Bila jarak antara 0 – 5 km dari lokasi Anda, maka layak untuk dikunjungi dan mulai mengenalkan hotel Anda. Undanglah mereka untuk sekedar makan siang, berdiskusi dan mengenalkan produk-produk Anda secara langsung.

3. Tour Operator / Travel Agent (offline)

Tamu yang berasal dari segmen ini biasanya berkunjung ke hotel untuk  berwisata disekitar hotel Anda.

Pasar lainnya yang dimiliki oleh travel agent adalah tamu individu yang berpergian untuk bisnis atau tamu-tamu yang memiliki tujuan lainnya.

Biasanya, pihak agen sudah memiliki pasar sendiri, baik domestik maupun pasar internasional. Pihak hotel biasanya juga memberikan harga khusus, karena mereka menyumbangkan jumlah penjualan kamar dengan quota tertentu yang telah disetujui oleh kedua belah pihak (agent dan hotel).

Oleh sebab itu, penting bagi hotel untuk membina hubungan yang baik dengan para pelaku travel agent ini.

4. Family

Untuk tamu family ini juga termasuk pangsa pasar potensial bagi hotel di Indonesia. Indonesia yang kaya akan suku dan budaya menghasilkan ribuan clan (keluarga besar) yang biasa disebut dengan marga.

Terkadang setiap marga /keluarga besar mengadakan acara silaturahmi ataupun acara reuni dan temu kangen. Dengan peserta yang begitu banyak, hotel menjadi pilihan favorit sebagai tempat untuk menyelenggarakan acara tersebut karena mereka akan terbantu dengan pelayanan yang ada.

Jenis tamu keluarga lainnya adalah keluarga kecil yang hendak berlibur mengisi akhir pekan atau libur panjang.

5. Member

Berbeda dengan keempat segmentasi tamu di atas, member kebanyakan masuk katagori Very Important Person (V.I.P) ini memiliki keunikan tersendiri, karena mereka adalah segmentasi tamu yang loyal bagi hotel untuk berbagai tujuan kunjungan, baik untuk keperluan bisnis atau berlibur.

Umumnya, mereka yang mendaftar sebagai member adalah tamu yang memiliki volume perjalanan yang tinggi ke kota yang sama atau berbagai kota lainnya.

Segmentasi pasar ini cocok digarap untuk hotel chain yang memiliki banyak cabang dikota lain.

6. Frequent Individual Traveler (FIT)

Nah, jenis tamu ini biasanya datang dengan menghubungi hotel secara langsung untuk keperluan perjalanan keluar kota.

7. Online Travel Agent (OTA)

Adalah  jenis segmentasi pasar hotel yang saat ini hampir mendominasi porsi segmentasi pasar yang ada. Karena memang customer behaviour sekarang sudah berbeda jauh jika dibandingkan dengan awal tahun 2000an. Hasil riset secara rinci akan kita bahas secara terpisah.

Online Travel Agent biasanya memberikan tamu kepada hotel melalui portal secara online seperti traveloka.com, agoda.com, booking.com dan teman-teman mereka lainnya.

Part 5 Conclution 

Ketujuh segmentasi tersebut hendaknya dikelola sehingga perpaduan pasar (market mix) akan terjaga dengan baik dan menjadikan hotel Anda tidak hanya bergantung kepada salah satu jenis segmentasi pasar saja yang tentu saja akan berdampak besar terhadap keberlanjutan bisnis untuk hotel Anda.

Setiap market segment juga disesuaikan dengan produk, harga, dan channel distribusi penjualan yang berbeda pula yang akan kita pelajari dalam artikel selanjutnya.

Salam Jempolier!

By Ikin Solikin

Pelajari Juga Artikel Menarik Dibawah:

Fundamental Revenue Management 

Pentingnya Dynamic Room Rate Di Hotel 

5 Cara Memilih Competitor Set

Cara Menganalisa Value Proposition

Mengenal Price-Value Matrix

Pentingnya Market Segment di Hotel

Cara Memghitung Cost Per Occupied Room (CPOR)

Revenue Per Available Room (RevPar)

Like & Share

One thought on “Pentingnya Segmentasi Pasar Hotel

Leave a Reply

error: Copyright by HOTELIER.CO.ID 2017. For non commercial purpose, please contact info@hotelier.co.id