Digital Distribution Channel di Hotel?

Feel Free to share
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

hotelier.co.id – Pernahkah Anda membeli sebuah minuman mineral, misalnya: Aqua? Bagi Anda yang diluar pulau Jawa, Tahukah Anda dikota manakah pabrik Aqua berada? Kenapa produknya sangat mudah Anda temukan untuk membelinya?

Itulah “kekuatan” dari sebuah distribusi yang tentu saja akan sangat membantu produsen air mineral tersebut dalam menjual produknya kepada customer.

Jika kita belajar dari Aqua, maka jalur distribusi dipecah menjadi dua struktur, yaitu pertama adalah Direct Distribution yang langsung didistribusikan oleh PT Tirta Utama Abadi yang merupakan anak perusahaan PT Tirta Investama (Aqua) yang khusus mengelola distribusi penjualan dan yang Kedua adalah Indirect Distribution yang melibatkan perantara atau Pihak Ketiga.

Dalam system strategi distribusinya, Aqua lebih memilih untuk mengutamakan “Direct Distribution” walaupun mereka menyadari bahwa ongkosnya jauh lebih mahal diawal, namun menjamin keberlangsungan bisnis untuk masa yang akan datang.

Sebagai perusahan, Aqua juga pernah mengalami masalah dalam hal distribusi yang terjadi pada era  tahun 1980 dimana kemasan Aqua yang khusus dipasarkan untuk segmen expatriat harus dikembalikan ke pabrik yang berada di Bekasi untuk diisi ulang, sangat mahal ongkosnya dan akhirnya Pak Tirto Utomo (pendiri) memutuskan untuk mendekatkan diri dengan pelanggan dengan membuat pabriknya di Jawa Timur yang merupakan basis bagi pelanggan ekspatriat-nya sehingga beban biaya distribusi secara langsung dapat ditekan untuk jangka periode yang panjang.

Namun demikian, Aqua juga masih menggunakan Indirect Distribution sebagai pelengkap jalur penjualannya, karena dengan Pihak Ketiga tersebut maka jangkauan penjualan dapat menjadi lebih luas.  Informasi lengkapnya, silahkan pelajari dalam link ini: Manajemen Rantai Pasok Distribusi Aqua.

Lalu, apa kaitannya jika kita hubungkan dengan topik kita, yaitu “Digital Distribution Channels?”

Jalur distribusi anatara “Aqua” dan “Hotel” ya tentu saja berbeda, namun prinsipnya  sama yaitu ketika kita ingin menjangkau customer yang lebih luas, maka kuncinya adalah “Mendekatkan Diri Dengan Customer”.

Nah, dalam topik ini, dengan pendekatan distribusi secara Digital, maka kita akan lebih mudah untuk “mendekatkan diri untuk mempermudah customer dalam menemukan dan membeli produk kita”

Lalu, Bagaimana caranya? Ya banyak sekali caranya tergantung Anda mau menggarapnya atau tidak? Yang jelas, Pak Tirta sangat menyadari bahwa begitu pentingnya “Direct Distribution” bagi usahanya sehingga beliau berinvestasi membangun pabrik untuk keberlangsungan bisnisnya.

Jika Market Segment “Online Travel Agent (OTA)” Anda sama dengan atau lebih dari 60%, itu berarti Anda sedang mengalami masalah distribusi seperti yang dialami oleh Pak Tirto dalam pengaturan jalur distribusinya. Karena, tanpa sadar “ongkos”-nya sangat mahal sekali. Oleh karena itu, sudah sepatutnya bahwa hotel untuk mengevaluasi kembali komposisi dari Mix Distribution Channel yang digunakan.

Lalu, Apa saja sih Digital Distribution Channel yang bisa digunakan oleh hotel?

Dalam menjual hotelnya melalui alat digital, maka hotel memiliki dua pilihan channel sebagai berikut:

Pertama Direct Digital Channel

Sebelum kita ulas, silahkan jawab pertanyaan ini untuk Anda renungkan sendiri: Apakah Anda punya website hotel? Apakah website tersebut hanya sekedar “Nice to Have it? atau Anda gunakan sebagai alat distribusi?

Ilustrasi dibawah adalah contoh topologi bagaimana sebuah Central Reservation System (website) dijadikan sebagai “central strategi” dalam distribusi digitalnya dan dijadikan sebagai fungsi kontrol pada inventori dan penerapan harga kamar di hotel.

Exhibit 1: Digital Distribution Channels Topology (direct and indirect channels) ilustrated by hotelier.co.id

Pentingnya Central Reservation System(CRS)

Website hotel yang benar-benar diperuntukkan sebagai pusat strategi penjualan dan alat distribusi haruslah mampu mengakomodir berbagai persyaratan kunci sebagai “central strategy” untuk memaksimalkan “direct booking” yaitu reservasi kamar yang langsung ke pihak hotel tanpa perantara.

Untuk kepentingan tersebut, maka website yang akan dibangun harus memenuhi persyaratan sesuai dengan hospitality industrial based content standard sehingga produk hotel pada Central Reservation System (web) Anda dapat didistribusikan keberbagai Channel Distribusi penjualan, baik secara direct maupun indirect.

Requirement dari CSR tersebut antara lain sebagai berikut:

  • Menampilkan deskripsi dan foto-foto hotel, format fotonya bisa berupa JPEG atau 360 degree  yang bertujuan untuk memberikan Pre-Stay experience yang menakjubkan kepada tamu yang tentu saja design-nya berhubungan erat dengan branding strategi Anda untuk memikat pembeli yang potensial. Feature ini berfungsi sebagai pembentukan user experience yang positif.
  • Mampu memberikan respon email otomatis atas reservasi yang masuk dan fasilitas pembayaran serta tersinkronisasi dengan Property Management System di Hotel Anda sehingga  dapat berfungsi sebagai alat administrasi.
  • Terkoneksi keberbagai jenis Channel Manager sebagai alat pengatur distribusi, Room Availability dan Rate Calendar  untuk pengaturan  strategi.
  • Fasilitas Untuk Mengatur Rate Structure: Room Type, Rate Code, Rate Plan dan Room Rate sehingga  berfungsi sebagai product display and creation.
  • Fasilitas pengatur promosi, membership, atau diskon sebagai fungsi strategi marketing dan penjualan.
  • Unlimited Blog Page untuk melakukan edukasi dan sebagai alat penetrasi visitor melalui Digital Marketing yang berfungsi sebagai alat marketing dan Search Engine Optimization.
  • Multi Platform Deployment Options: Responsive web, dekstop dan mobile apps yang berfungsi untuk memberikan user experience dan strategi dalam menciptakan basis user dan menyebarkan struktur harga yang berbeda.
  • Multi Languange and Currency sebagai fungsi pengembangan pangsa pasar dan user experience.

Ketika Anda telah memiliki website dengan spesifikasi diatas, maka tidak serta merta website tersebut bisa bekerja dengan sendirinya untuk mencari “uang sendiri” karena enggak ada “Jin” atau “Tuyul” didalamnya hahahaha…

Intinya adalah Central Reservation System (web) Anda harus selalu dikelola dan diperbaharui dengan memastikan bahwa semua konten didalamnya “up to date” dan “asli” karya Anda sendiri. Karena Google senang dengan yang asli dan yang baru, ia sangat tidak suka dengan konten yang “Copy & Paste” yang Anda pasang di website Anda.

Khusus topik Google Search Engine Optimization akan kita ulas pada sesi yang berbeda, tepatnya dalam topik “Digital Marketing” karena memang “berhubungan” tapi berbeda ranah keilmuannya.

Lalu, bagaimana caranya agar Central Reservation System (web) Anda dapat bekerja sesuai harapan, yaitu untuk menambah “Direct Booking”

Pertama, harus dirawat seperti dijelaskan diatas

Kedua, hubungkan dengan Meta Search seperti Trivago, Google Hotel Finder, TripAdvisor (Business Listing), atau Kayak

Ketiga, hubungkan setiap konten promosi hotel pada website Anda keberbagai jalur Social Media. Syah-syah saja jika Anda ingin meng-upload video atau gambar pada social media selama Anda menyertakan Link yang menuju ke Website Anda.

Jadi, sosial media ini hanya berfungsi sebagai pelengkap untuk proses menciptakan “awareness” pada promosi yang Anda buat dan bukan sebagai “main” strategy, karena kuncinya adalah “konversi” pengunjung untuk menjadi “pembeli” dimana tahapan “konversi” dilakukan oleh mesin pada website Anda.

Langkah kedua dan ketiga diatas jika dilakukan maka akan menghasilkan “traffic” kunjungan ke website Anda yang kemudian berpotensi terhadap besaran nilai “konversi” untuk penjualan kamar hotel Anda. Namun, dalam langkah tersebut terdapat “ongkos” distribusi penjualan yang dihitung per click atau commission basis yang tentu saja tidak sebesar OTA.

Jika Anda sanggup membayar komisi OTA sebesar 18% hingga 25% bahkan bayarnya didepan sebelum tamu datang, kenapa Anda tidak menggunakan berbagai macam “Direct Channel” diatas untuk merawat dan mengoptimalkan website hotel Anda sendiri? Sehingga lambat laur “Customer” percaya dan kembali lagi ke website Anda.

Jawaban pilihannya terdapat dalam strategi hotel Anda masing-masing. Intinya: bukan untuk bersaing dengan OTA, tapi menyeimbangkan porsi segmentasi pasar Anda, sehingga Revenue Anda tidak banyak tergerus oleh komisi untuk Pihak Ketiga.

Cara pertama, kedua dan ketiga tersebut dapat membantu Anda dalam memaksimalkan Direct Distribution ke hotel Anda secara Digital jika dikelola dengan benar. 

Kedua Indirect Digital Channel

Channel Distribusi kedua ini adalah pihak ketiga (perantara) seperti Online Travel Agent, Global Distribution System, Wholesaler Intranet atau Anda dapat menggunakan jalur distribusi buatan dalam negri yang disediakan gratis oleh pemerintah indonesia yaitu http://itx.co.id

Kedua jalur distribusi Direct dan Indirect diatas sangat penting untuk dikelola dan dikontrol dengan menggunakan Channel Manager atau Revenue Management Tools yang banyak sekali tersedia dipasar, contohnya Stahh,  Siteminder atau RateGain untuk mengendalikan “inventori” dan “harga kamar” yang akan Anda terapkan.

Jika fungsi kontrol berjalan dengan baik, maka niscaya kedua jenis channel tersebut dapat menguntungkan semua pihak yang terlibat dalam ecosystem besar dalam industri Pariwisata dan Perhotelan di Indonesia.

Distribusi Digital ini sangat penting dan mendapatkan perhatian serius dari pemerintah dengan mulai mencetak SDM yang mahir digital yang patut kita appresiasi bersama. Oleh karena itu, sebagai profesional hotelier, sudah sepatutnya kita membuka diri untuk terus belajar dari berbagai sumber untuk memperbaharui pengetahuan kita. Link Berita Lengkapnya disini

Jadi, sudahkah Anda menerapkan dan mengatur jalur distribusi Anda seperti yang dilakukan oleh Pak Tirto?

Salam Jempolier!

By Ikin Solikin

Pelajari Juga Artikel Menarik Dibawah ini:

Peta Distribusi Penjualan Global 

Intro to Fundamental Revenue Management 

Revenue Management Key Indicators 

OTA vs Direct Booking

Analytic: Pilih Occupancy Tinggi atau ADR?

Channel Manager Sebagai Alat Kontrol Distribusi 

Dua Strategi Umum Dalam Dunia Perhotelan

Beban Biaya Apa Saja Yang Ditanggung Oleh Hotel?

Like & Share

Leave a Reply

error: Copyright by HOTELIER.CO.ID 2017. For non commercial purpose, please contact info@hotelier.co.id