6 Langkah dalam menjual produk dan layanan hotel

hotelier.co.id – Cara menjual produk dan pelayanan dihotel sebetulnya sama saja dengan menjual mobil, rumah, atau produk-produk lainnya. Pada intinya penjualan akan terjadi bila produk dan layanan yang kita tawarkan sesuai dengan yang dibutuhkan oleh pembeli.

Nah, bagaimana proses dalam melakukan penjualan? Apa reaksi kita ketika terdapat penolakan dari tamu?

Proses menjual suatu produk dimulai dari beberapa langkah dibawah:

1. Kenali Produk yang Anda jual

Sebagai ilustrasi, pernahkan Anda membeli sepeda motor? Apa saja yang Anda tanyakan kepada penjual? Dalam contoh ini kemungkinan besar Anda akan menanyakan mengenai “Spesifikasi” kendaraan yang akan Anda beli, apa kelebihannya dibanding produk lain? Dan bagaimana metode pembayarannya?

Contoh diatas sama persis dengan wawasan yang harus kita miliki sebagai seorang Sales di hotel. Misalnya saja Anda ingin menjual paket pernikahan dihotel Anda. Kemungkinan  besar Anda akan ditanya mengenai spesifikasi dan fasilitas gedung, menu yang disajikan, dan aturan pembayaran yang mengikat sang pembeli. Kunci pertama dalam menjual produk dan pelayanan hotel adalah wawasan yang Anda miliki atas produk yang Anda tawarkan. Wawasan tersebut terbagi menjadi tiga bagian besar, pertama: Apa yang Anda jual?, Benefit apa yang bisa Anda  berikan? Dan apa rules nya?

2. Bertanya, Bertanya dan Bertanya

Sebagai contoh: Pernahkah Anda dihubungi oleh petugas bank yang menawarkan kartu kredit? Apa yang mereka katakan? Berapa persen Anda memiliki waktu untuk berbicara? Siapa yang dominan  berbicara? Kebanyakan dari pengalaman penulis ketika dihubungi oleh Sales Credit Card mereka lebih banyak membicarakan keunikan dan kelebihan produk mereka, namun ternyata tidak sesuai dengan kebutuhan. Hasilnya sudah bisa Anda tebak, yaitu tertolak mentah oleh calon nasabah.

Bertanya adalah kunci kedua dalam proses menjual produk dan layanan yang akan Anda tawarkan. Bertanya dan simak jawaban mereka dengan seksama. Pelajari kebutuhan dan keinginan yang mereka harapkan. Catatlah poin-poin yang disampaikan, berikan expresi wajah dan  bahasa tubuh yang menyimak sembari berfikir untuk mencarikan solusi yang tepat. Seorang Sales memang harus pandai berbicara, namun  pada tahap ini, hematlah berbicara mengenai Anda atau produk Anda. Silahkan membicarakan mengenai produk dan layanan Anda setelah Anda betul-betul mengetahui apa yang mereka butuhkan.

3. Berikan Solusi dan siapkan alternatifnya

Seorang Sales adalah seorang konsultan yang harus senantiasa mengerti dan memahami kebutuhan prospeknya. yaitu dengan cara menawarkan solusi yang tepat sasaran. Setiap pelanggan memiliki masalahnya sendiri-sendiri sehingga mereka memerlukan Anda untuk memberikan solusi.

Sebagai ilustrasi, jika Anda seorang  sekertaris dan diminta mencarikan ruangan meeting untuk para tamu-tamu perusahaan asal Jepang dimana pimpinan Anda akan mendemonstrasikan portfolio produk Anda yang berupa sebuah mesin. Sebagai sekertaris, apa yang Anda pikirkan?

Tentunya dalam kasus ini, Anda akan memikirkan banyak hal, dimulai dari hotel mana yang mampu mengakomodir mesin-mesin tersebut kedalam meeting room, memikirkan susunan acara, menu yang disukai oleh tamu jepang, tata cahaya, dan  perlengkapan lainnya.

Nah, disitulah diperlukan peran seorang Sales untuk memberikan advice dan solusi kepada prospeknya dengan cara berfikir sebagai pembeli. Bila solusi yang diberikan dianggap kurang tepat dan ditolak, maka sebagai Sales kita harus mampu menyiapkan solusi alternatif sehingga pada akhirnya prospek tersebut sepakat dan setuju untuk berbisnis dengan Anda. Catatannya: Solusi yang Anda tawarkan haruslah bisa dilaksanakan dan hindari untuk mengobral janji yang belum tentu bisa Anda wujudkan.

4. Negotiate for Win-Win

Setelah Anda memberikan solusi yang tepat dan prospek telah sepakat dengan yang Anda tawarkan, kerapkali terjadi penawaran harga. Nah, disinilah seorang Sales harus menyiapkan senjatanya, yaitu Rate Structure (struktur harga). Penyusunan harga hendaklah flexible dengan mengadopsi konsep High, Mid and Low price.

Cara menerapkannya adalah dengan melihat sinyal dari prospek. Sinyal tersebut dapat berupa bahasa tubuh atau ungkapan kata yang terlontar oleh sang prospek. Sinyal dapat mengisyaratkan ketertarikan prospek Anda terhadap tawaran anda atau mengidentifikasikan level kebutuhan dan urgensi atas produk yang Anda tawaekan.

Bila level kebutuhan dan urgensinya tinggi maka tawarkan dari harga tertinggi dengan value atau benefit yang sudah disiapkan. Bila level kebutuhan dan urgensinya moderate bisa mulai ditawarkan dari level harga menengah sesuai dengan benefitnya. Awal mula tawarkanlah dari harga dan paket tertinggi dan jika ditawar maka Anda bisa menurunkan ke level harga dan benefit yang sesuai dengan kemampuan dan ekspektasi dari prospek Anda. Dengan adanya struktur harga, maka Sales akan menjadi lebih flexible ketika melakukan proses negosiasi untuk keuntungan klien dan hotel. Maka disinilah letak Win-Win solution dapat terwujud.

Khusus untuk struktur harga, sebaiknya periksa kembali ke atasan Anda masing-masing. Karena, kebijakan disetiap hotel bisa berbeda-beda.

5. Compliance 

Setelah proses negosiasi sukses, maka tahapan selanjutnya adalah melengkapi semua dokumen yang dibutuhkan, seperti mengirimkan proposal dan memfollow up dokumen kesepakatan antara pihak hotel dan klien. Penuhi semua dokumen dan persyaratan pembayaran sesuai prosedur yang berlaku di hotel Anda. Kebutuhan dokumentasi ini bertujuan untuk memenuhi manajemen resiko dan menghindarkan Anda dari berbagai potensi resiko yang bisa saja terjadi dikemudian hari.

6. Check, Check and Check

Tugas seorang Sales akan tuntas bila kliennya puas atas pelayanan hotel. Koordinasikan setiap detail permintaan klien kepada kolega Anda, sambut mereka ketika mereka tiba dihotel Anda, lakukan check list atas apa yang telah Anda janjikan dan pada akhirnya tanyakan pengalaman klien Anda ketika telah selesai menggunakan produk dan jasa yang diberikan oleh hotel. Lakukan kontak dan kunjungan ke kantor mereka dengan waktu yang tepat untuk berbisnis kembali dengan hotel Anda.

Seorang Sales yang SMART adalah mereka yang senantiasa berfikir dan bertindak untuk meraih target-target yang telah diberikan, serta bertindak untuk merawat hubungan dan kepuasan para klien dan koleganya.

Salam Jempolier

By Ikin Solikin | IHLC.co.id

Pelajari juga artikel menarik dibawah:

Cara Melakukan Canvasing Untuk Mencari Pasar Baru

3 Level Kualitas Jawaban untuk menjual Produk dan Pelayanan Hotel

Pentingnya Customer Relation Management di Hotel

Cara Membangun Budaya Sales Di Hotel

Membangun Budaya Revenue Management 

Menggerakkan Bisnis Hotel Melalui Wifi